Co to jest AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)?
Na skróty
Choć wielu specjalistów – na przykład takich jak Kotler – wskazuje, że model AIDA zaczyna być wypierany ze względu na rozwój technologii, ciągle jest to sprawdzone źródło informacji o ścieżce zakupowej oraz zachowaniach konsumentów. Marka pozyskując dane w ten sposób, może przygotować odpowiednią strategię reklamową. Model AIDA jest pomocy w marketingu. Firma w ten sposób określa, jakie dokładnie działania podjąć, aby potencjalny klient mógł przemieścić się z jednego „punktu” na ścieżce do drugiego.
Co to jest model AIDA? Definicja
AIDA to model opisujący ścieżkę zakupową klienta. W ten sposób marka może przygotować strategię marketingową, która będzie dopasowana do intencji odbiorców, co pozytywnie wpłynie na skuteczność podejmowanych działań. Warto jednak wiedzieć, w jaki sposób działa AIDA na rynku online.
Model AIDA pozwala zobrazować wędrówkę klienta, od momentu interakcji z marką, aż do realizacji transakcji. Całość składa się z czterech etapów:
- Action – uwaga
- Interest – zainteresowanie
- Desire – pragnienie
- Action – działanie
Model AIDA powinien być przedstawiany dokładnie w tej kolejności, ponieważ w dużym uproszeniu, jest to ścieżka zakupowa klienta. Warto jednak wiedzieć, że taki archetyp marketingowy został zaprojektowany w erze, gdy jeszcze na rynku nie było internetu – dokładnie na przełomie XIX i XX wieku. I choć ciągle pozostaje aktualny, należy dokładniej się z nim zapoznać, aby zrozumieć, w jaki sposób zachowują się klienci. Na pierwszym etapie marka lub oferta powinny zwrócić uwagę odbiorcy, aby następnie wzbudzić zainteresowanie. Wówczas zgodnie z modelem AIDA, organizacja powinna działać w taki sposób, aby odbiorca dosłownie potrzebował produktu lub usługi (budowanie pragnienia). Ostatnim etapem ścieżki zakupowej jest działanie, czyli realizacja transakcji. Taki model ma charakter uniwersalny i sprawdza się w przypadku firm działających online oraz offline.
Aida: kto stworzył?
Za stworzenie modelu AIDA odpowiada Elmo Lewis, który zajmował się reklamą oraz sprzedażą. Od tamtego czasu lista składająca się z czterech punktów jest powszechnie stosowana do określenia tego, na jakim etapie ścieżki zakupowej znajduje się klient. To również sposób na zbudowanie optymalnej strategii reklamowej, która pozwoli zainteresować potencjalnych konsumentów.
Od momentu opracowania ścieżki zakupowej AIDA wielu specjalistów marketingu zaprojektowało również swoje autorskie modele, które w głównej mierze opierały się na tej ścieżce, którą zaproponował Lewis. Do najpopularniejszych – a zarazem skutecznych – należy między innymi 5A. To wariant od Kotlera, który składa się na:
- Aware – świadomość
- Appeal – atrakcyjność
- Ask – pytanie
- Act – działanie
- Advocate – orędownictwo
W ten sposób Kotler chce zastąpić AIDA, aby marki mogły lepiej zrozumieć intencje odbiorcy, czyli w tym przypadku użytkownika korzystającego na co dzień z internetu. Autor 5A wskazuje, że niezwykle ważne jest komunikowanie się ze społecznością, a także budowanie świadomości. Współczesny konsument zadaje znacznie więcej pytań i podejmuje rozważne decyzje, często na bazie opinii innych klientów.
AIDA w marketingu
Przykładowy model AIDA wygląda w taki sposób:
- Attenction – uwaga: marka wykorzystuje płatne reklamy w internecie, aby budować rozpoznawalność.
- Interest – zainteresowanie: publikowane materiały są konkretne i tworzone w taki sposób, aby zaintrygować odbiorcę.
- Desire – pragnienie: firma buduje potrzebę zakupu u odbiorcy, przekonując korzyściami oraz przedstawiając RTB w atrakcyjnej formie.
- Action – działanie: klient dokonuje zakupu, a następnie poleca produkt znajomym lub innym użytkownikom internetu.
Na poszczególnych etapach przykładowego modelu AIDA należy wykorzystać różne kanały marketingowe, aby stymulować zachowanie potencjalnego klienta. Konsument powinien płynnie przemieszczać się od punktu pierwszego, aż do czwartego.
AIDA w firmie internetowej
AIDA jest określany jako model hierarchiczny sieci, ponieważ zakłada, że potencjalni klienci przemieszczają się po ścieżce kolejnymi etapami, od pierwszego, aż do czwartego. Na podobnej zasadzie działają nowoczesne koncepcje tak jak wcześniej wspomniane 5A. Model hierarchiczny sieci AIDA w firmie internetowej możesz ”nałożyć” na lejek sprzedażowy, dzieląc go na 4 etapy. Wówczas wdrażanie działań sprzedażowych i reklamowych będzie znacznie skuteczniejsze.
